配件销售重卡企业各显神通

来源：中国汽车报作者：范文清时间：2008-06-20 【大中小】

　　我们的模式是配件产业化，使配件网点更接近用户。”重汽相关人士告诉记者。

　　“我们的模式是三级营销网络。”陕汽相关负责人表示。

　　“我们的模式是以物流成本替换库存成本。”东风高层透露说。

　　前些时候，北京鼎兴宏业销售中心开业，这是自2006年中国重汽推进配件产业化政策以来，建成的第19家“亲人”配件区域销售中心。这一事件，使重卡行业配件销售的话题再度被挑起–––究竟国内的重卡配件销售模式有哪些？本报记者近日进行了调查。

　　模式一

　　产业化经营，让利于专营网络

　　2006年，为了提升服务体系的运行质量，提高原厂配件到达用户手中的便利性，中国重汽提出了配件产业化思路。该思路的核心是：配件专营网络由中国重汽卡车公司配件部统一建设和管理，分为几个层次，配件部组织发货，区域销售中心相当于一级区域经销商，为本辖区内的配件专营店、专营柜服务和供货，而专营店、专营柜直接面向服务站和终端用户。“为了保障配件发货速度，公司会把急用件、易损件在专营店中储存得多一些。另外，我们在一些主要省份建立了近20家区域销售中心来负责该区域内的配件供应。同时，专营店还可以进行网上订货。”中国重汽宣传部主任郭化南告诉记者。

　　一位业内人士认为，重汽的这种模式利弊很明显。利在于，用户能够更方便地购买到质优价廉的原厂配件，并培育起一个强大的、忠诚的配件经销网络，对于打造重汽的“亲人”服务品牌颇有帮助；“而弊在于，厂商必须将配件销售的一大部分利润让给配件专营网络，从而造成整车厂这方面的利润减少。”

　　模式二

　　从配件中心库

　　到服务站的配件销售体系

　　与中国重汽的“亲人”配件专营网络不同，多数重卡企业是由总公司下属配件公司向全国的配件中心、服务站发送配件，在配件销售上对他们进行宏观引导。

　　陕汽配件公司经理高毅告诉记者，陕汽的配件营销网络分为三级。第一级是陕汽配件公司，他们是陕汽配件销售的源头，负责向全国的配件中心库发货；第二级是全国各中心省市的13家配件中心库，相当于一级配件经销商，负责向本辖区的服务站和特约配件经销商发货；第三级是遍布全国的陕汽服务站、4S店和特约配件经销商。同时，为了减少假冒伪劣配件的出现，陕汽在各配件中心库都配有配件经理，负责对当地配件网络的监督工作。而厂家则通过这些配件经理，对配件的质量和数量进行宏观调度。

　　记者在调查中发现，除了陕汽以外，一汽解放、华菱、江淮格尔发等重卡企业或品牌的配件销售模式大同小异，也多采取这样的传统模式。一汽解放建立了32个下属的配件供应中心，向全国服务站、配件经销商销售配件。

　　模式三

　　以物流成本替换库存成本

　　“我们的思路是以物流成本替换库存成本。”东风商用车公司一位不愿透露姓名的高层告诉记者。

　　与其他企业都不同，东风采用了统定分交的配件销售模式，由总部的配件公司统一采购配件，发往各地的4S店和服务站。“如果在一些中心省市建立配件中心库，势必要占用很大的配件库存和资金流，而且时间太久的库存件还常常要折价处理。因此，东风商用车公司不设各地配件中心库，一旦服务站、4S店、配件特约经销商向我们订货，我们会在最快时间内通过物流运输，把他们所需配件送抵目的地。”

　　模式四

　　两条线并行的配件销售体系

　　据北方奔驰销售公司市场处处长尹柏松介绍，北方奔驰的配件销售体系采用了两条线并行的模式。一条线是通过配件供应中心向各地的4S店、服务站发货；另一条线是建立北方奔驰配件专卖店，直接将正宗原厂配件卖给用户。“目前，我们主要以前一种销售渠道为主。”

　　谈到为什么把第二条线放在次要位置时，尹柏松告诉记者，这种配件销售模式虽然可以更好地保证配件的质量和公司的服务水平，但就目前而言，执行和贯彻起来还很不到位，需要一段时间来不断完善和发展。

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配件销售 重卡企业各显神通

来源：中国汽车报 作者：范文清 时间：2008-06-20 【大 中 小】

配件销售重卡企业各显神通

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