努力挖掘配件市场“黄金”

来源：中国汽车报作者：陈建文时间：2008-03-26 【大中小】

    3月15日，“中国重汽亲人配件”（简称“亲人配件”）杭州中重销售中心正式开业。这是中国重汽全国第16家正式开业的“亲人配件”销售中心。该中心的开业表明，中国重汽将进一步拓展后市场业务，延伸汽车产业链。

    汽车后市场将进入快速增长期

    在成熟的国际汽车市场，50％~60％的利润是在其服务领域中产生的。紧随中国汽车产业高速发展之后，一个巨大的汽车后市场正在形成。一般使用4~9年的车辆，售后服务市场最大。中国汽车后市场将进入一个快速增长期。

    在商用车领域，随着中国重型卡车市场保有量的不断增长，维修与服务市场的配件需求容量日益释放出来。

    对于汽车企业而言，后市场是一块投入早、回报晚的市场。因此，很多企业尤其是卡车企业关注销售环节，顾不上开拓后市场。

    中国重汽济南卡车股份有限公司副总经理魏峰表示，经过近几年的快速发展，该公司在国内整车市场占有率已经达到22%，成为国内重型车有影响力的品牌。目前，该公司卡车的社会保有量已达22万辆，预计最近三年内可以增长到50万辆。按照每辆车年均维修配件需求1万元计算，该公司每年在配件市场的营业额应该在22亿元左右。未来三年，这一数字有望达到50亿元。

    开拓汽车后市场，延伸汽车产业链，成为中国重汽努力的一个新方向。

    探索配件经营品牌化

    中国重汽的跨越式、超常规的高速发展，使售后服务市场迅速成长，服务压力和原厂配件供应保障的工作量剧增，如果不及时提升能力，将影响到整车销售业务的进一步发展。

    由于没有对配件市场进行系统的品牌管理和规范，中国重汽过去的汽车配件供应比较混乱，厂家、品牌众多，质量更是千差万别。用户选购配件时，各种各样的虚假宣传让他们眼花缭乱、不得要领。结果是用户花了高价买了质量不过关的假冒配件，造成车辆越修越差，可靠性和车辆的出勤率也越来越不理想。用户最终抱怨的不是配件经销商，而是中国重汽。这使得该企业品牌受到伤害。

    2005年，考虑到用户的迅猛扩张，中国重汽开始筹划配件网络建设，规范渠道建设。该公司携手社会化配件经销商，为已售出车辆提供原厂装车件，并统一以“中国重汽亲人配件”的品牌，由中国重汽专门的配件部门统筹管理、统一包装、统一供货渠道，保障所有的“亲人配件”都是中国重汽原厂装车件。

    以售后服务促进整车销售

    “亲人配件”工作自开展以来，获得市场、经销网点的认可。

    一位运输用户，经常往返于广州-上海-北京。在一次长途运输中，他发现离合器的一个弹簧有问题。为了安全起见，需要及时换上新配件，可是沿途找不到换件的服务站。这位用户打电话到济南的“亲人配件”专营店，终于找到需要的弹簧。虽然这个配件价值不大，只有几元钱，可对用户来说，能及时将货物运送到目的地，小小的配件起了大作用。

    随着全国各地“亲人配件”销售中心的完善，它将使直接用户更方便地购买到“亲人配件”，让他们更加放心地购买、使用整车产品。

    魏峰告诉记者，在成立的两年时间里，经销网点数量从组建最初的十几家发展到遍布全国的732家，其中区域销售中心正式开业的已有16家，“亲人配件”月销售额也从最初的几十万元增长到目前6000多万元的规模。

    “亲人配件”网络的建立和完善有效地支撑中国重汽的快速发展。数据显示，今年1～2月，中国重汽卡车销量又比去年同期增长46.23%，进一步提高了该公司产品的市场占有率。

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来源：中国汽车报 作者：陈建文 时间：2008-03-26 【大 中 小】

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