东北之王东风王

来源：中国汽车动态网作者：田皓文时间：2008-07-21 【大中小】

    今年上半年，重卡市场仍然持续着自春季以来的火爆狂飙，尤其进入到6月份，在国Ⅲ前夜这样关键的时期，国内几乎所有的重卡企业和经销商们已经作好了周密的战略部署，全力投入到国Ⅱ最后决战的攻坚阶段。在这样一个紧张忙碌的春日里，笔者来到了东风在辽宁唯一的4s店沈阳东风王汽车销售有限公司，见到了百忙之中的总经理陈建忠先生。东风商用车在辽宁的市场表现始终给人一种不温不火的印象，不过通过这次的采访，在经陈总详尽的介绍和透彻的市场分析之后，笔者才对东风商用车有了更加直观而全面的认识。

　　地缘关系

    在东风的内部有这样一种有趣的说法，东北是解放的根据地，所以东风人一般把东北这块主要战场叫做敌占区，其意不言自明。东风的本部是十堰，离沈阳有2020公里，其商品车到沈阳需要7天的时间。而解放到沈阳只用7个小时。欧曼在北京，重汽斯太尔在济南，到沈阳都很方便。这些厂家的整车供货时间比东风都要充足。而更为重要的是，其售后服务及零部件的调配是非常快捷方便的。

    还有一点，一汽的很多的配套厂、联营厂都在辽宁，相对的辽宁很多厂子跟一汽的感情比较深。解放的氛围非常浓，浓到给用户的感觉就好像解放是辽宁生产的一样。而东风的氛围相对就比较弱势了，东风在整个辽宁省的密切合作企业就几家，一个是东风的子公司朝柴，再就是黎明发动机以及瓦房店的一些轴承企业。剩下的跟东风有来往的企业就非常少了。陈总介绍说，如果在内地东风的强势市场，同样的实力、同样的精力，同样的水平的经销商会发展的非常快，但是在东北就会比较难一些。劣势的地缘关系限制了东风王大幅度跨越式的发展，但近年来东风王在辽宁低调而稳健的扩张，却是我们有目共睹的。

　　东风王

    陈总于01年6月1日正式接手东风王，在成立之初东风王只是单一的经销商，随着业务量的逐年提升，05年12月份东风王扩建为4s店，至今仍然是省内六个一级代理商中唯一的4S店。
　
    陈总为我们介绍到，刚来沈阳的时候，东风王的客户大部分是改装厂，因为这些改装厂的年销量达不到东风的标准，所以必须通过一级网点给他们供底盘。由于改装周期长，底盘到了改装厂要经过一个月才能卖给客户，等客户再给改装厂回款后，东风王才能收到改装厂的回款。这就在很大程度上限制了东风王的资金回笼。东风王没有直接接触终端客户，而是先接触改装厂，处在一种间接做市场的状态，发展的非常困难。

    这些年东风王开始逐步的转变，由改装厂逐步向终端客户发展。作终端客户有几个难：第一个是价格，第二个是售后。

    就价格上来讲，东风车使用的是康明斯的发动机，大同或者陕齿变速箱，（也包括东风厂自己的变速箱），美国德纳桥。由于采用优质的总成，所以成本的提升自然带来价格的上涨。像东风的常规产品中等卡车，一台车要比解放贵5000－6000元，而重中型卡车则要贵上2－3万。价格是决定客户采购的一个最重要的因素。那么品质和价格的性价比怎么平衡就很难了。所以这种情况下，抓终端客户是非常难的。谈到这里，陈总用风趣又不无抱怨的口吻说，“东风厂里从不承认，他们说品质是第一因素，其实价格才是第一因素嘛。”
　
    另外一个重点就是售后服务，因为东风这些年一直没有在东北形成主流市场，售后服务的力量比较薄弱，配件供应和保有量都比较少，用户买完车以后总担心没有地方修或者配件贵，这样也左右了市场销售。面对这种困难，陈总说，他们不愿意让改装厂牵着鼻子走，所以他们自己作开始作终端。现在东风王面对着整个东北的服务平台。

    最后陈总总结道，劣势区域的劣势品牌，销售的各个环节如果一个环节出问题这个品牌就废掉了。反之在优势区域，你有两点不足有两点足的，客户综合起来看也同样会认可你。跟其他品牌比，我们销售的难度就在这。

　　天龙

    当然，东风有劣势同样也有优势的地方。陈总不无自豪的向我们介绍起了东风重卡的当家产品――天龙。随着近年来国内的重型车发展非常快，国家的道路状况和高速公路的建设也往重型化大型化发展，东风在06年5月份推出了天龙。这是替代斯太尔平台的第二代重卡，这个平台是以东风D310驾驶室，康名斯F系列发动机，德纳桥，陕齿12档和大齿12档和ZF16档变速箱，为标志的第二代平台。基于这个平台的东风天龙推出以后第一年就卖了1万多，去年是2万多，而解放J6在推出的第一年才卖了6000台。作为新品这样的增长速度是非常快的，也说明了客户对于天龙是非常认可的。

    尤其是从今年看，东风王上半年的销售结构发生了巨大的变化，由于去年一年天龙占销售的1/5，今年是占了销售的50％。陈总还说，天龙的确价位比较高，但是车确实好，用户觉得花那么多钱值.前两天我们的董事长陈总把我们的人骂了一顿，配件压了都6个月了，（东风要求配件储备超过六个月就必须处理，）我们的服务说也不能怪我们，车不坏我们咋整？也没有办法啊。所以说这车确实是很好，毛病很少发生，用户买回来几乎车都不用动。这个车在油耗上，在使用保养上确实有很大的产品优势，的确是达到了欧洲卡车的水平。我们今年天龙已经占了50％的销售，我的销售的总量没有怎么变化，上半年还是卖了100多台，跟去年比是基本持平，但是结构发生了变化，客户群体也发生了重大的变化。

    在谈到了国Ⅲ切换的问题时，陈总介绍了他目前的销售状况，东风给东风王的指标是240台，而陈总给自己下的任务是300台，现在完成了将近60％了。去年东风王打开了营口市场，今年又打开了鞍山和海城两个市场，还有葫芦岛，要不是资源紧张上个月可以在葫芦岛卖10台，但现在就是没有资源。商务部已经把70％的天龙资源都给东风王了，但还是不够卖。前几天又签了20台的单，是锦州的一个化工厂，东风王的资源满足不了，所以陈总又得回十堰要车去了。

    每次我们做客户的时候,首先向我们的技术援助科发需求，告诉要多少台车，什么样的工矿，多少里程，什么样的路矿、拉多少货，审我们推荐的车，然后去下计划，如果我们推荐的车不对，它就能否我们的计划，这是对用户负责任，越来越人性化。给东风有限时间，不管是乘用车还是商用车都会发展很快的。

    在采访的最后，陈总保持着一贯的低调却又不乏激情的说：“我对我的企业是比较有信心的，这些年我们比较稳健的关键在于一个是我们的经营，最重要的一个是市场，再一个是团队，团队是稳健的，市场是稳健的，有了这两样我什么都不怕，不管别人怎么样，我一直在稳健的发展，我们的总部和商用车都对我们寄予了很大的希望，希望我们是东北老大，但我们从来不张扬。做东风这么多年，我对东风有着很深的感情，除了东风任何一个品牌我都是不会做的，别的行业我也不会去做，做一行就爱一行，做汽车就做东风。”

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