万联北奔同成长

来源：中国汽车动态网 作者：田皓文 时间：2008-07-21 【大 中 小】

　　沈阳万联物资有限公司是一家以建筑材料、金属材料为主营项目的大型物资企业，重卡销售虽然只是众多业务中的一部分，但在2007年底“北方奔驰2008年度商务大会”上沈阳万联物资有限公司获得了“发展势头强劲，销售增幅显著”的嘉奖。足可见在过去的2007年，沈阳万联的销售成绩有目共睹贡献卓著的。赵洪利赵总就是这家优秀经销商的负责人。笔者在采访之前听说赵总是一位拥有高学历，待人宽慈的领导。等到双方见面之后，赵总的儒雅渊博更是把之前传说中的形象加深而放大了，他像一位谦和的师长一样为笔者介绍起了这个让他倾情的卡车行业。

　　北方奔驰

    北奔在80年代末采用德国奔驰技术，由于最开始都是引进的原装的奔驰散件，所以那个时候价格非常贵，大概整车一般在60－70万。这就决定了它的市场很窄，主要是针对专业性很强的市场，油田、邮政、部队、还有一些改装车，消防车，一般都是附加值比较高的。若真正的针对一般用户市场，价格是不会被其接受的。产品市场做得不是很好，整个辽宁区域的市场保有量不是很多，很大程度上跟奔驰那高高在上的产品有关。

    赵总说，那时候我们一年就卖十几辆车，当时的采购主要是辽河油田、改装车、邮政车，还有消防车，主要是卖这个市场。一般用户市场因为价格贵，市场接受程度很差，市场占有率非常低。这种状况维持到03年，02年的时候市场占有率上不来，为了提高市场占有率，北奔决定把发动机、变速箱等关键的部件国产化，从而把每台车的固定成本降下来了。改进之后的北奔价格维持在35万左右，但始终也是不便宜的，基本上还要比别的车贵5万多。国产化的提高，使得市场占有率上来了，生产批量也上来了。现在来看，全部国产之后每台车是31－32万左右。虽然国产化了，但底盘还是德国原装的。这个车的整个生产技术是奔驰的生产技术，加工设备也是奔驰的，就是相当于把奔驰整个的生产线都拿过来了。 

    整个的生产工艺和传统的斯太尔技术是不一样的。北奔车的驾驶室内室不是很豪华，但是安全性非常好。驾驶室是全钢的，是1.0－1.2的钢板，用拳头使劲的砸都没事。从做北方奔驰这些年，事故肯定是有发生，但是基本没有发生司乘人员死亡。这主要因为它怎么撞都不瘪，其他的车有的是玻璃钢做的，有的是薄的钢板做的，一撞瘪了。辽化有40多台运输车辆，用的都是北奔的车，就是因为安全性高。德国的奔驰公司号称世界最安全的轿车，所以他们做卡车也是最安全的。还有一个是可靠性好，整个生产车桥底盘部分生产线自动化，没有人为的干预，所有的都是数控车床，保证了加工的精度。车桥的可靠性比其他的车高出一块，虽然没有准确的数据，其他品牌的的车跑三年，北奔的车能够跑五年。

    因为北奔的车底盘比较强壮，适合的环境是比较恶劣或者是重载，所以他们的用户群体也是不一样的。奔驰的车本身的自重很重，主要因为钢板用的厚。其他厂家的车用玻璃钢，但奔驰不能用，还得用钢板的，所以北奔的驾驶室就比其他的重半吨多。牵引车的牵引头比别人的重2吨多，用的材料材质就不一样，国内的车是16锰钢板的通用材料,北方奔驰不允许用这个，用的上海宝钢冶炼的.

    发电轴是的加工成本很高，但是金属强度也好。这个车比较重，牵引头9吨多，解放的车的牵引头是5吨多，拉的货也差不多，都是40吨，解放的车跑得也很好，而且自重轻拉的货更多，这个是相当于运输成本和运输效益，自卸车在沈阳跑的车是挖土方和拉沙子，其他的车也可以用，而且车比较便宜，虽然可靠性差一些，但是头一年两年也凑合。北奔的车主要是在条件艰苦的矿山搞土方剥离，作业环境非常恶劣，而一般的重卡到那里基本上用不了。为什么北奔卖不了那么多，而解放一个月就能够卖一千台，因为解放占的还是大的用户群体，北奔的市场相对的比较窄。这次南方救灾，斯太尔和奔驰的车卖了很多。整个车架在振动上有一个数据，北奔的车120万次没有问题，其他的车是60－80万次，这主要得益于奔驰的底盘。北奔的自卸车在内蒙西部地区，辽宁的西部，建平、鞍山、本溪的矿区卖的不错，而沈阳市内还不到10台车。

　　国三

    在谈到目前的国Ⅲ热点问题时，赵总表达了他的一些担忧。一是厂家下不来车，二是国家的政策，现在国Ⅱ车从这个月底不能上牌了，厂里已经不接受定单了，现在国Ⅲ定的也没法卖，国Ⅲ车以前销售一些在北京地区可以用，沈阳地区基本不能用，因为国Ⅲ车采用的是不同的供油系统，采用的是高压共轨，油料不合格发动机根本不供油，现在就是这样的局面。
   
    厂家也很尴尬，合同没有办法排，国Ⅱ车不允许卖，国Ⅲ允许卖市场又不允许用。现在的石油价格疯长，国Ⅱ的油都供应不上，现在国家管制石油价格，国际跟国内汽油差3900块钱/吨，柴油差6000块钱/吨。现在中石化减量了生产了，生产也是靠国家的行政命令，不能断档，越炼越赔钱，如果放开了，柴油一升就上升10块钱，如果国家真正把石油价格放开了，那么其他的物价又会跟着涨，所以国家在宏观经济上要牺牲一些利益，才能保持平衡。

　　万联

    沈阳万联在99年就跟北方奔驰就有合作关系，当时给北奔供应配套的零部件，去年开始给北奔供应轮胎，所以对奔驰也是很了解的。当时赵总还亲自到过北奔的生产线去参观考察。奔驰公司的品牌在市场有一定的潜力，因为毕竟是世界知名的大品牌，但是车总体性能和质量上而言跟其他的车有一定的优势。虽然价位比较高，但是要论整车的性价比，综合起来看，最终万联还是选择成为了北奔的经销商。

    赵总介绍说，虽然最初做的时候市场没有现在这样好，但是我们也在做，从2000年开始万联就卖3、5台车，而在07年卖到了300多台，市场是越来越好。作为汽贸公司我们想这个品牌做大，做好。同时北方奔驰的产品系列也是在不断的丰富，在逐渐的适应市场。从最开始的280马力到320马力，到现在240马力到480马力，发动机多了，可选择性就多了。 

    据悉，在今年年底北奔要生产一些驾驶室升级的产品。新产品推出有很强的竞争力，底盘有做了改进，是根据德国车设计的，跟其他的车相比性价比会更好，更加的适应市场。预计明年会正式推向市场，北奔的市场竞争力也在进一步的增强。除了价格，北奔也在逐步的解生产批量的问题。现在有三个工厂，包头的生产能力是年产5000台，蓬莱新建了一个装配厂，产能在2万台；现又在包头又建了一个4万台的车桥厂和冲压厂。而车桥厂明年下半年会也开始正式投产了。

    量上来了，整个的生产成本就会降下来。用户对于产品有个逐渐认识的过程，价格虽然贵一些，就是货卖用者，一分钱一份货，北奔有好的品质卖的价钱贵一些，商用车有必须有不同档次的车，大家不能都生产同一种车，这样能够满足不同的作业要求。赵总表示，作北方奔驰的这几年，沈阳万联越做越有信心。当然压力是肯定有的，作为经销商也是要追求利润的，没有利润企业就没有发展。而且不管怎么做，都要有目标去实现的，没有压力也就没有动力了。