青年曼卡引领中国重卡走在最前———青年汽车集团有限公司商用车销售公司副总经理潘本法专访

来源：中国汽车动态网 作者：夏冰泽 时间：2008-07-13 【大 中 小】

　　中国汽车动态网（以下简称本网）：今年的重卡市场在上半年异常的火爆，您觉得下半年的市场是否会像外界所说的那样惨淡下去？

　　潘总：我感觉今年的市场还是会比较平稳的，以我们青年曼卡为例：青年曼的卡车都是40万以上的产品，这个价格区间市场是比较稳定的，国家的宏观经济对其的影响会相对弱一点，特别是油价的提升，欧Ⅱ欧Ⅲ产品的更新换代，对于我们青年曼而言都是好事情，因为我们产品本身就是高技术含量的欧Ⅲ产品，甚至是欧Ⅳ产品的技术储备都是特别的丰富。但卡车毕竟是生产资料，我们要坚持“适用、足够”的原则向市场向用户推荐产品，青年也会适时的推出新产品。

　　本网：现在看09年的市场会继续繁荣下去吗？

　　潘总：我感觉我们中国重卡在最近的5年里会保持高度的增长，至少会是一个稳定的态势，我个人对国内今年重型卡车市场是持乐观的态度。 
  　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　笔者与潘总（左）合影

　　本网：中国的高端卡车市场的前景大吗？

　　潘总：我们青年曼卡就是国内高端卡车的先行者。青年汽车已是国内高端车辆品牌代名词，特别是客车，要回答这个问题可以回头看看我们青年尼奥普兰客车走过的路：当时我们高端的尼奥普兰客车也面临这个问题，100多万、200多万的客车卖给谁呀，但是走到今天我们看到至少在马路上跑的尼奥普兰客车就接近1万辆，而且每年都保持着健稳的增长势头。对于中国的高端车市场来讲应该是充满信心的。现在高端重型卡车市场容量至少在1.5－2万辆之间，在进口产品（如斯堪尼亚、沃尔沃、奔驰、曼，以及日韩系的五十铃、UD等等）抢占和瓜分国内高端市场的前提下，青年曼卡依然能够保持逐步增长的势头。我们做到有的放矢，做专做精，抢占细分市场，只要把几个细分市场牢牢的占据了，就能像我们尼奥普兰的客车在100万以上的市场取得了垄断的位置一样，青年曼卡的前景也会非常广阔。例如以进口车为主的消防车这一细分市场，现在基本上是被曼、奔驰占据，但由于进口品德交货期长、价格高个性化改装设计难以得到及时满足，急需国内具有高品质的产品来替代进品车型。浙江省去年进口了60余辆，今年又进口了50多辆（当然浙江省是国内经济比较发达的省份，它走在国内其他省份的前面，北京、上海都是如此）。该市场对高端消防车底盘和消防整车的要求也正逐年加大，只有以高品质的车辆，才能服务于消防系统，才能保证出勤的高可靠性，才能保证老百姓的生命财产安全。在消防车这一市场我预计每年的需求量会在3000辆以上。而在这3000辆的消防用车中，至少会有1/3的高端车需求，而且这个基数随着经济的发展和城市建设步伐的加快，人们对消防意识的加强，这个市场的前景会非常的好，如果我们的青年曼卡在这个领域每年能做到800到1000台也是非常可观的。
   
　　本网：你刚才说的细分市场，除了消防还有哪些领域？

　　潘总：比如油田系统：针对该领域我们已成功开发了像压裂车、油田测井车等系列的专用车辆，有几项技术还填补了国内空白。这些市场大多都是被进口产品占据着，而且设备的单价均在800到1000万之间甚至更贵，赋加值也相当高。国家和油田都急切的需要拥有世界先进技术平台的产品来替代进口产品。现在油价的上涨对设备的拉动也是非常的大。

　　物流领域：这两年我们的工作重点会抓两个市场，一个是快速物流市场，也就是点对点的快速物流市场。如义乌跑广州曼卡跑就是13–15个小时，别的车跑就要20多个小时才能到，这就是我们要重点占据的市场。我感觉随着高速公路网的逐步完善，特别是对物流模式的完善，出现像客运一样有班次的物流运输方式，将会大大节约社会资源。而这也必然会对车辆的可靠性有着一个高强度的拉伸，对高端产品的需求也会逐步的放大。现在我们国内的产品也上得非常快，但将车辆真正的投入到24小时全天候运营的环境中，产品在一年半后将会产生很多的问题，这就需要质量过硬的产品来满足这一细分市场的运输要求。第二个物流市场主要是危险品的运输，比如天然气运输。这个市场的运输对车辆的安全性和可靠性要求更高，所以我们将会抢占这两个物流市场以提高我们市场的占有率。

　　当然现在我们也进入了港口物流，但是我们的港口运输主要还是以专用港口运输车辆为主，如码头牵引车（如图）。
　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　图为青年码头牵引车
   
　　本网：我们重卡的成本非常高，如何保证高利润呢？

　　潘总：车界现在其实都很难达到单车的高利润的。卡车行业大家都知道，一定要有一定的规模，才能产生大的效益，但是不等同于一定要大的企业才能有效益，我觉得产品必须做到差异化。前期我们的产品处于导入期，亏一点问题都不大，青年曼卡是有很大的发展空间的，我刚才讲的细分市场，这些市场的用户对产品的价格的敏感度不会像一般的物流司机那样，特殊的行业对产品品质的要求、对产品的可靠性的要求、对产品环保的要求和产品使用寿命的要求将大大的高于对产品价格本身的敏感程度。我们要做好产品的细分，要进入市场营销过程中的细分市场，如果我们一开始就进入一般的市场，我认为青年曼卡是得不偿失的。我们要牢牢把握市场的制高点，我们要站在起跑线的前面等着市场来提升和引导，是需求创造了市场。
   
　　本网：曼卡的基本总成件都是进口的吗？

　　潘总：首先需要阐明的是我们青年引进并继承了德国曼的技术优势和工艺精髓，从德国引进了全套的技术，包括设计、工艺、装配、外形等等。青年曼卡车分成几大系列，从车型配置来讲我们分四大系列即曼系列产品，总成基本上都是进口的；青年曼系列，该系列我们是车辆的核心系列，它以曼机为核心总成，其他车辆最容易出故障的零部件全部采用进口和合资的产品，如桥就是采用MAN桥技术生产的YOUNGMAN桥。青年系列，该系列产品我们主要是为了迎合现阶段市场的需要，引导一些用户向青年曼靠拢，目前国内的重型卡车都是以斯太尔平台为基础的，价格都是在22万到30万之间，我们要开发的青年系列产品针对高端市场能够使我们有序的渡过困难时期。所以该系列车型以国内合资发动机为主，应用曼的技术平台结构，整车的结构性不变的产品，这一平台的产品价格定位在35万以上。还有一个系列是专用车的高端底盘和高端特种车辆，所以我们在未来的5年将会按照四大系列的产品逐步的进入各大细分市场。

　　本网：卡车和客车并网之后的效果如何？

　　潘总：客车跟卡车并网应该说是对卡车的销售起到了积极的推进作用。基于充分利用两个网络的资源，特别是利用客车的网络资源，对卡车的销售起到辅助的支持。因为我们的网络非常的强大，而且非常健全且稳定，很多客运公司本身就是货运公司，货运大多数是以前从客运公司分出来的，只是现在政策上没有进行规范的严格的统一管理，特别是我们高端的产品往往都是需要大的运输公司，只有这些专业运输公司才能够买得起，一般的普通的物流用户暂时不会考虑买高端产品，我们两个网络的并轨，（但是人员还是分开的）是相互协调和支持的，这不仅能够节约我们的销售营运的成本，而且能使客车和卡车网络有重叠的部分得以更充分的发挥，这是我们的营销过程中的战略组合。当然走到一定程度会出现具备更专业能够独立运作的队伍，我认为也是市场的必然。
   
　　本网：您觉得卡车4s店的前景怎样，青年在这方面有这方面的计划吗？

　　潘总：针对分销网络及分销团队我们今年开了两次会议，分销网络将会成为我们青年重要的营销手段之一，在客车上我们保持直销终端的网络，国内分销商网络和海外销售网络。卡车要开通专业营销网络，如国内的销售网络和海外销售网络，专用车和改装车分销网络。目前业内都是以4s店的营销模式，这是卡车营销模式的一种，但不同的产品特点，不同的市场时期要有不同的营销模式。青年曼卡现阶段产品的特点和高端性决定了它的销量暂时不会太大，所以我们今年提出了品牌快捷、有效的原则在全国设立网络系统，建立高品味的“青年曼卡车中心”专营店，暂时我们没有一定要求经销商要建4s店，我们注重的是对营销网络的营销能力，因为高端的产品肯定要4S和行销相结合的，可能行销的力度要更大一些，所以我们对市场容量没有达到一定程度对是否要建4S店没有强行的要求。我感觉上一层国外品牌在国内建了一些4s店，到现在许多都是苦不堪言，因为它没有一定市场容量作支撑，就没有办法支撑它的运作，我们也正在积极的考虑青年商用车（客车、卡车）合并建4s店，做一个全面的推广，只要条件成熟我们会考虑的。

　　本网：我们的青年曼卡相对于其他的品牌宣传力度会弱一些，我们在今后是不是针对青年曼品牌有一个系统的传播？

　　潘总：这个确实是，我们青年曼卡在近几年国内的媒体上参与的不是很多，一个是我们的青年曼卡在做积极的厚积薄发的过程，我们一定把技术、产品、营销、管理的底子打得更夯实才会全力重拳出击，对这个产品的传播上我们有一些规划，将会在今年下半年到明年跟广大的用户和媒体见面。
   
　　本网：青年曼卡是不是我们在培养自己的研发团队，关于新的生产基地，能否给我们介绍一下。

　　潘总：我们整个的研发团队都是经过曼公司严格培训的，连一线工人都到曼公司参加培训的，而且在不断的自行消化和吸收。而且在外派技术人员参加各国的车展、进行国内外学术交流的力度也在不断的加强。产品是企业核心竞争力，只有技术过硬的研发团队才能创造出高品质的一流产品。我们在这一方面已经做了非常多的工作，组建自己的技术研究院也是必然的。另外我们新的卡车生产基地正在建设中预计年生产能力将会达到6万台。

　　本网：现在依维柯已经与上汽已经合资了，奔驰与福田也合资了，这些企业在欧洲与曼都是竞争关系，您怎样看待他们在中国的这种格局，我们在这种竞争关系中将处在什么地位呢？

　　潘总：中国引进国外的技术平台对国内的技术是一个很大的推动，当时曼公司旗下的斯太尔技术引进中国，应该讲对中国的重型卡车的推动和对中国重型工业的发展起到了不可磨灭的作用，现在10台重卡里有7－8台是斯太尔品牌的产品，所以我觉得这是好的事情。市场就是一个公平竞争的环境，看能不能把握市场的机会，使自己的产品差异化，营销的差异化，服务的差异化，只有这样才能够站稳脚跟，才能够立足不倒。而且我们客车在短短的几年内将国外合资的几大品德市场份额都打压在极少数，100万元以的我公司就占据了80%，也是在现在国际竞争的环境中脱颖而出的，市场的结果应该能够得到验证的。只有我们自己夯实自己的基础，使我们的产品能以曼的品质、中国的价格适应中国的市场，坐而论道我们整个营销的个性化、差异化、服务的个性化、差异化，之后加上我们的营销手段，我相信我们青年曼卡会走出像青年客车一样的康庄大道，我相信会有那么一天。
   
　　本网：中国汽车动态网正在筹划一本《中国卡车型普》，您对此有什么建议？

　　潘总：我主要想的是发行的量、发行的行业和发行到什么程度，因为卡车如果是一般的物流企业不会看这些东西，我建议你们做专业化，比如底盘的选购，进行一些细分，有很大的参考价值，这个东西以前有人做过，像这种东西我们专业玩车的人会珍藏一本，它对企业会起到一定作用。作为你们来讲花时间把东西做起来，而且不能亏本做，一定要让企业介入，既然让企业介入就一定要有需求点，需要有营销策划的考虑。另外这个东西能够给客户带来什么有用的东西，所以我们刚才谈的营销经验，我们的客车考虑的首先是乘客，长运公司是第二。我们现在做卡车，主要是物流业主的想法和需求点，如他需要的就是点对点的物流，那么什么样的车才能保证，什么样的车才能给我的营运带来最大的收益。所以你们的书一定要做得专业，你可以做轻卡、重卡、改装车、专用车，分开两三本做出来，让他拿到后可以快速的查找需要的东西，这个东西就是要专业化和个性化，而且收费要合理，销量和涉及的面跟你的成本是息息相关的，也要考虑发行的面和让卡车厂家介入。